|
| | | | Проблемы современной экономики, N 3 (23), 2007 | | | | МОЛОДЫЕ СПЕЦИАЛИСТЫ | | | Капралова К. Б.
аспирант кафедры мировой экономики экономического факультета Санкт-Петербургского государственного университета
| |
| | | |
Китайская культура отличается от западной, в том числе по манере ведения бизнеса. В Китае правильные отношения гуаньси являются важным аспектом удачного бизнеса. Выстраивая отношения гуаньси, компания минимизирует риски, провалы и неудачи. Отношения гуаньси (китайск. «гуань» – «тесно связанный», «си» – «отношения») – это личные связи, в том числе с представителями административного аппарата, позволяющие обходить препоны, которые создает государственная бюрократическая система.
Китайцы предпочитают иметь дело с людьми, которых они хорошо знают и которым доверяют. На первый взгляд, кажется, что нет отличия от западной модели бизнеса, в реальности опора на отношения означает, что сначала между китайскими партнерами должны установиться межличностные отношения, прежде чем они смогут начать работать вместе. Более того, это означает не просто отношения между компаниями, но и также между членами этих компаний. * Западные специалисты считают, что отношения гуаньси отражают ограниченные возможности распределения ресурсов с помощью рыночных цен в Китае и необходимость использования в этом процессе данных отношений (даже при получении официальных разрешений и лицензий). * По мнению специалистов Стокгольмской школы экономики, которые активно занимаются исследованиями проблем ведения бизнеса в Китае, «гуаньси» имеет некоторое негативное значение, связанное с взяточничеством и коррупцией.
Исследователи данной проблемы дают следующие рекомендации по установлению отношений гуаньси. Во-первых, построение взаимоотношений не базируется на денежном факторе. Установлению хороших взаимоотношений, по их мнению, могут способствовать добрые слова в адрес партнера. Во-вторых, очень важно держать свое слово, по этому параметру в дальнейшем оценивают кредитоспособность, как отдельных индивидов, так и компаний. Если компания что-то обещает и выполняет свои обещания, она демонстрирует свою кредитоспособность, и китайские партнеры, скорее всего, захотят продолжить совместный бизнес. В-третьих, очень важно, продемонстрировать что ваши партнеры могут рассчитывать на вашу помощь. В качестве примера можно привести, что в период политической нестабильности в 1989 году в Китае, выделились иностранные компании, которые имели хорошие взаимоотношения с китайскими партнерами, то есть в соответствии с канонами дружбы в Китае они смогли проявить себя как настоящие друзья. В-четвертых, постоянное общение способствуют росту взаимопонимания и установлению эмоционального контакта. Зачастую именно китайские партнеры чувствуют потребность в установлении дружеских доверительных отношений.
Институт отношений гуаньси можно объяснить следующим образом. Ограничение доверия рамками семьи и связями гуаньси означает, что исторически предприимчивость китайцев реализовывалась в основном в семейном предпринимательстве. Не доверяя людям со стороны, семейные фирмы создавали филиалы, возглавляемыми сыновьями. * Однако по мере того как политическая ситуация в Восточной и Юго-Восточной Азии становилась более устойчивой, предпринимательские контакты выходили за пределы семьи и расширялись по линиям гуаньси. * В частности, банковские операции в регионе традиционно были предельно персонифицированными и производились на основе личных связей.
Успешная практика ведения бизнеса на территории материкового Китая зарубежными китайцами (хуацяо) во многом связаны с отношениями гуаньси. После того как Дэн Сяопин открыл страну внешнему миру, жители Гонконга, Тайваня и китайских общин Юго-Восточной Азии стали возвращаться в города и деревни своих предков, где их тепло принимали и предлагали вкладывать деньги в развитие местной экономики. Граждане Гонконга приезжали в провинцию Гуандун, Тайваня – в Фуцзянь, кто-то еще – в Шанхай; повсюду, опираясь на поддержку местного политического руководства, они основывали совместные предприятия, которые производили экспортную продукцию. Результатом стало развитие городского и сельского предпринимательства. Сделки в основном осуществлялись на неформальной, а на сугубо приватной основе. При этом зарубежных китайцев обеспечивали всевозможными дополнительными льготами и привилегиями, такими как долгосрочное освобождение от налогов и разрешением платить низкую заработную плату наемным рабочим.
Условно можно выделить 4 группы лиц, с которыми целесообразно выстраивать отношения гуаньси для обеспечения успешной деятельности в Китае – это представители власти, бизнес партнеры, клиенты и коллеги, люди из повседневной жизни.
Отношения гуаньси с высокопоставленными чиновниками имеют большое значение для построения успешного бизнеса в Китае. Бюрократическая система – серьезная проблема для иностранцев. Китай является «страной человека», а не «страной закона». И хотя за последние 20 лет в Китае произошли большие изменения, было принято множество законов, их исполнение по-прежнему оставляет желать лучшего *.
По мнению корреспондента газеты The Korea Times господина Ян Чжоу, бизнес не принесет плодов без отношений гуаньси с нужными людьми. * В крупных китайских компаниях часто есть человек, который занимается «внешними гуаньси». Обычно этот человек в прошлом был служащим государственного учреждения, и сохранил тесные контакты с представителями власти. Это своего рода PR-деятельность, но направленная на конкретных чиновников. Работа этого специалиста оценивается, как одна из наиболее значимых для существования и процветания компании. Пока каждый менеджер компании фокусируется на выполнении своей задачи, задача этого человека следить, чтобы не появилось никаких внешних препятствий на пути к поставленной цели.
Впрочем, в настоящее время политическое и административное вмешательство в бизнес постепенно сокращается. Все больше компаний стараются выжить на рынке без дополнительных дотаций со стороны правительства. Если компания не получает помощь со стороны правительства, то она больше не находится под давлением со стороны чиновников, а ее экономический успех определяет рынок. Таким образом, правительственные гуаньси имеют меньшее влияние на эти компании.
Азиатские бизнесмены очень серьезно воспринимают отношения гуаньси, поскольку они позволяют экономить время, когда речь идет о проверке кредитоспособности и репутации. Для того чтобы установить хорошие отношения гуаньси со своим бизнес партнером, необходимо не просто знать его имя и должность – следует интересоваться его жизнью, знать имена членов его семьи, учитывать его мнение по тому или иному вопросу. Такое общение в основном происходит в неформальной обстановке вне рабочего времени, например, в ресторанах или на домашних приемах *.
С одной стороны может показаться, что это пустая трата времени. Однако это может действительно помочь делу, поскольку в процессе такого общения возникает взаимное доверие. Китайским бизнесменам недостаточно доверия к компании, они хотят личных доверительных отношений с бизнес партнером. Кроме того, знакомясь ближе с представителем определенной культуры, можно лучше понять их.
Следующей группой лиц, с которыми необходимо наладить отношения гуаньси являются клиенты компаний. Отношения гуаньси всегда основываются на доверии, которое со временем только растет. Это помогает удерживать лояльных потребителей на долгое время, выстраивать прибыльный бизнес и удачно выдерживать конкуренцию на рынке. Почти все китайские бизнесмены считают гуаньси одним из наиболее важных инструментов успешных продаж и качественного маркетинга. В условиях развития маркетинга в сети Интернет гуаньси похожи на индивидуальный маркетинг или директ-маркетинг. Если вы создаете новый вебсайт, запускаете новую маркетинговую компанию в Интернет, создаете базу новых клиентов, собираете информацию для маркетинговых компаний, отношения гуаньси играют особую роль в этом процессе, поскольку посредством незначительных усилий на выстраивание отношений гуаньси вы обеспечиваете долгосрочный успех и приверженность потребителей: *
Вам обязательно нужно общаться с новыми клиентами для обсуждения потребностей их бизнеса, быть готовым дать профессиональные советы и поделиться своей точкой зрения, пригласить клиента на обед или торжественное мероприятие. Чтобы установить наиболее доверительные отношения со своими клиентами, не лишними будут небольшие подарки на праздники, электронные письма и телефонные звонки, которые лишний раз напомнят им о вашей компании. Необходимо заботиться о клиентах как о хороших друзьях, строя свои отношения на доверии и уважении.
Игроки рынка Интернет маркетинга должны развивать близкие отношения с посетителями их сайтов. То есть речь идет не о развитии программного обеспечения позволяющего получать последние анализы и презентации, а о том, что необходимо понимать поведение потребителей. Когда посетителям нравится делать покупки на сайте вашей компании? Какие товары они предпочитают? Но как можно установить такой высокий уровень отношений гуаньси с миллионами клиентов из клиентской базы? Конечно, это потребует очень больших временных, эмоциональных и материальных затрат. Однако, как показывает опыт, затраты себя окупают. Но если Вы не считаете такие затраты целесообразными, выберете наиболее ценных клиентов и уделите им максимум своего внимания.
В качестве примера, подтверждающего важность такого феномена как гуаньси, внутри отдельно взятой компании, можно привести пример компании «Жилет», во время ее выхода на китайский рынок. Компания воспринимает своих работников как важный актив. «Жилет» уделяет большое внимание наличию в штате представительств опытных менеджеров из других стран, поскольку рост компании зависит от ее расширения и выхода на новые рынки, а для ведения бизнеса на новых рынках должны быть привлечены опытные специалисты из-за рубежа. В Китае проблемы с управленческим составом возникли из-за различия в целях партнеров. «Жилет» ставила долгосрочные цели, тогда как ее партнеров интересовало быстрое получение прибыли. Компания «Жилет» оказалась не в состоянии построить гармоничные отношения гуаньси. Культурные различия привели к неэффективной работе обеих сторон. *
Гуаньси также играют большую роль в повседневной жизни. Будучи необходимым условием успешного бизнеса, в Китае, отношения гуаньси вместе с тем связаны и с определенным риском. Одной из особенностей китайского менталитета является то, что хорошие отношения с китайскими партнерами не гарантируют выгодную сделку. Всегда остается риск получить товар в два раза дороже по сравнению с его реальной стоимостью *. Как пишет в своей книге «Культурный императив» один из ведущих мировых специалистов в области кросскультурного взаимодействия Ричард Льюис, важнейшая из основ китайского мировоззрения состоит в том, что мир представляется изменчивым: «Суть вещей – в перемене». Новые обстоятельства всегда важнее старых договоренностей. *
Тема отношений гуаньси близка российской практике ведения бизнеса. В советский период, в условиях дефицита и диктатуры правительства, слово «связи», именно такой аналог можно найти китайским «гуаньси», означало гарантии благополучия на определенном этапе развития. Система «своих людей», которые способны оказаться в нужное время в нужном месте была необходимой составляющей развития бизнеса, и остается актуальной до сих пор.
Таким образом, не важно, сколько знаний и средств может вложить зарубежная компания в Китай, без необходимых гуаньси она столкнется с множеством трудностей. Выстраивание отношений гуаньси требует временных и денежных затрат, однако это стоит того, и правильно выстроенная система отношений окупает эти затраты. «Важно не то кого ты знаешь, а то кто знает тебя», – как говорят американские бизнесмены, или русская народная мудрость: «не имей сто рублей, а имей сто друзей». Никто не может понять этих слов лучше, чем китайский бизнесмен, ведь именно умение налаживать отношения гуаньси определяет конкурентное положение компаний на рынке Китая. | |
|
